【摘要】美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼博士在其著述《影响力》一书中解释了为什么有些人极具说服力，而一些人总是容易上当受骗。究其原因，是互惠、社会认同、喜好、权威等说服术原理对人们产生了巨大的影响力。拆解这些原理，可以为我们提供了一个研究分析邪教问题的新视角，从而揭开教主欺骗和操控信徒的秘密工具，提醒人们提高警惕，加以防范，保护自己，避免掉入邪教的陷阱。

　　关键词：拆解 说服术原理 邪教陷阱

　　美国心理学家罗伯特·西奥迪尼博士是全球知名的说服力研究的权威人士，其著述的《影响力》一书解释了为什么有些人极具说服力，而一些人总是容易上当受骗。研究发现，造成这一切的根源在于互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威、短缺等六种原理对人们产生巨大的影响力。那些劝说高手们，总是熟练地运用这些招数，让人们就范。拆解这些招数，有助于人们弄清这些原理是如何对一个人施加影响和操控，从而学会保护自己，避免入坑。研读《影响力》这本书时不禁让人思索，众多邪教教主其实也是运用了说服术的原理来达到影响和操控信徒的目的。本文重点分析互惠、社会认同、权威等三种核心影响力原理，来揭示邪教头目如何对信徒施加影响和操控。

　　一、互惠原理：先给对方一点甜头尝尝，以获取更大的回报

　　“礼尚往来”“吃人家的嘴软，拿人家的手短”是日常生活中常见的社交心态，受人恩惠的一方总想要用类似的方式报答施惠一方为自己所做的一切。这种生活现象，实际就是互惠原理在起作用。

　　互惠原理之所以起作用，原因在于负债感。当别人给了我们点好处，如果我们接受了，心里就会产生亏欠的感觉，总觉得要付出点什么给对方，才不会有亏欠感，否则就会有亏欠感，而带着亏欠感就会让人觉得很不舒服，影响到人际正常交往。所以，互惠原理就是把接受和偿还联系在一起的力量。不管这个惠的举动是主动要求的，还是不请自来的，抑或是别人强加给你的，一旦被接受，都会制造出一种负债感。

　　现实生活中有的施惠方恰恰就是抓住对方不愿意亏欠他人的心态，施而有求，先给对方一点甜头尝尝，以获取更大的回报。比如，有的商家就把互惠原理运用到推销中去，发明了一种“以小换大” 的销售方式，借此赢得丰厚的营利。如专柜产品推出的免费试用和产品试用装等促销手段，就是互惠原理在起作用，能够吸引更多的消费者进行消费。

　　邪教组织其实也是“巧妙”地利用了互惠原理，施而有求，先给信徒一点“甜头”，进而获取信徒更大的回报。如“法轮功”邪教头目李洪志刚“出山”时，就经常打着免费教功、免费给人治病的幌子到处办班，以此笼络人心，目的是吸引更多的人修炼“法轮功”。后在，又在悉尼接受采访时说自己“无条件帮助人解除疾病，不收任何金钱和物质报酬”（摘自1999年6月2日发表《我的一点感想》），让那些原本希望通过“练功”强身健体节省医药费的体弱多病的修炼者，误以为这位“宇宙主佛”无比仁慈，对李洪志感恩戴德。殊不知李洪志却利用弟子们的无比虔诚，通过非法出版、售卖“法轮功”书籍、影像制品、“法轮”徽章等疯狂捞金，并将自己的非法所得秘密转移到境外供其和家人挥霍。仅1996年由“法轮大法研究会”骨干纪烈武、姚洁经手向海外银行李洪志账户转移钱款就达660余万元。原本一文不名的李洪志，通过传播“法轮功”邪教摇身一变成为货真价实的亿万富翁，而苦苦修炼的信徒们却被教主疯狂敲骨吸髓导致家毁人亡。难怪美国邪教组织“科学教派”头目罗恩·哈伯德在建立其组织之前，曾多次对妻子说：“挣大钱的唯一方法是创立一个宗教”。

　　二、社会认同原理：营造虚假的社会认同感，强化信徒追随心理

　　罗伯特·西奥迪尼博士在《影响力》书中深入探讨了人类行为心理学和说服心理学的理论，他认为社会认同原理是对人产生深刻影响的一种核心影响力。人作为社会性动物，在生命之初都会不断追求存在感和归属感。而追求被人认可和爱护是人类的天性，步入社会后便转而开始探索社会认同感。

　　社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。在进行是非判断时，人们常常以其他人的看法为标准，往往习惯倾向于以他人的行为作为自己行动的参照。在决定采取行动或判断某事是否正确时，社会认同原理发挥了关键作用。可见，社会认同通过其特有的传播方式在社会中起到了很重要的作用，它可以轻而易举地制造出影响并且说服他人。得到了社会认同，在某种程度上来说，已经达到了影响别人、说服别人的效果。所以，如果能掌握并应用好这一原理，对一个人的影响力就能起到很大的作用。不仅如此，研究还发现，人们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄人们。

　　邪教组织通常会极力营造虚假的社会认同感，让信徒错以为自己相信的这个教派得到了社会认同而极力信奉并维护邪教组织，甚至甘愿为邪教奉献自己的全部钱财、抛弃亲人家庭也在所不惜。如李洪志就大肆编造“修炼‘法轮功’有一亿多人”的谎言，还利用境外邪教媒体捏造“法轮大法弘传各个国家，在国外受到欢迎，自己得到许多国家政要授予的勋章”等谎言，给修炼者造成“法轮功”得到世界认同和社会认同的错觉，会因此盲目维护“法轮功”。而事实真相并非如此！据中国反邪教网 2021年12月27日刊登的《抵制、声讨、揭批、制裁！2021年“法轮功”邪教海外遭遇》一文披露：“法轮功”邪教窜逃海外二十多年来，惶惶如丧家之犬苟延残喘，除了少数西方反华政客偶尔抛给一点儿残羹冷炙之外，它一直受到世界各国的反对和抵制。比如摩尔多瓦共和国取缔本国“法轮功”组织；美国脸谱网、推特网两大社交媒体巨头封杀“法轮功”虚假账号；“神韵艺术团”演出屡遭丹麦、韩国、罗马尼亚、摩尔多瓦、乌克兰等世界各国禁止；朝鲜从2019年4月起严厉打击“法轮功”邪教非法活动；俄罗斯内务部拒绝给中国“法轮功”人员办理居住签证，俄警方禁止“法轮功”邪教的任何活动，查封“法轮功”画展，清除“法轮功”广告牌，封堵“法轮功”网站；吉尔吉斯共和国禁止“法轮功”邪教活动，并撤销“法轮大法精神和身体修炼中心”社团在吉尔吉斯的注册……文章用大量无可辩驳的事实，证明世界各国对“法轮功”邪教的抵制旗帜鲜明，毫不手软！无论李洪志怎么虚伪包装“法轮功”，都改变不了它邪教的本质。彻底消灭“法轮功”邪教这个人类公敌、世界毒瘤，是全世界人民的共同愿望。

　　通过分析这个原理，提醒人们不能完全信任社会认同这种自动导航装置，对邪教不怀好意虚假包装的社会认同感要多一些警惕性，不被表象所迷惑，而是能更多地看到事情本质，看清其阴险罪恶的图谋。

　　三、权威原理：故意为之装扮成假权威，让信徒产生膜拜心理

　　在日常生活中还有一种现象，人们更倾向于相信那些专业人士、权威专家，总在不经意间接受这类人的思想和建议，甚至哪怕只是看似像专家的人，也会博得人们的好感和信任，这就是权威原理在起作用。

　　那么，人们为什么会愿意倾向于相信专业人士和权威机构呢？其原因在于：首先，现代社会分工极其复杂，普通人由于受教育程度及从事职业等因素，不可能对各个领域有所了解，专业人士往往是某个领域的专家，这个时候听取专家学者的意见是了解这个领域的最便捷的途径。其次，权威机构通常有较好的信用，高信用的权威机构自然也更容易使人信服。再次，绝大部分人忙于日常琐碎事情，只有少数的精英和权威人士才由于所处位置的高度，更容易看清这个世界的真相，了解事物本质，与平庸的大多数本就拉开了不小的距离，而这距离决定了他们更容易去主导大众的生活和行为模式。触发人们机械顺从的权威象征，有头衔及服饰等等。如果不作深入的了解，仅仅是看头衔及外表服饰，就有可能导致盲目服从权威，带来严重的危害。

　　邪教教主无一例外都是善于包装自己，给自己戴上唬人的“头衔”，将自己伪装成为权威人士，实际上就是利用权威原理，让信徒对他们产生膜拜，以便更好进行操控。如“法轮功”头目李洪志就自称自己是统领三界的“宇宙主佛”，功能超过释迦牟尼万倍，还在《李洪志先生简介》中吹嘘：“8岁得上乘大法，具大神通，有搬运、定物、思维控制、隐身等功能……功力达极高层次，了悟宇宙真理，洞察人生，预知人类过去、未来。”；“全能神”头目赵维山自称大祭司，将自己的妻子杨向彬包装成“耶稣第二次道成肉身”降临人间来拯救人类的“女基督”；“太阳圣殿教”教主朱雷特自称是具有超凡魔力的顺势疗法医师；惨无人道的日本“奥姆真理教”教主麻原彰晃自称自己是“能在空中漂浮的超能力者”；臭名昭著的“大卫教”教主大卫·考雷什自称基督转世，降临人间……可见，极力包装神化自己，制造权威假象，是所有邪教教主欺骗信徒的惯用伎俩。不仅如此，邪教教主还会通过各种形式，如严格的教规、严厉的教义等控制手段，不断强化教主的权威，决不允许信徒对教主的权威进行任何质疑，从而达到轻松影响或操控信徒的目的。

　　需要特别指出的是，权威虽然通常是基于专业知识和经验，但并不意味着他们在所有情况下都是绝对正确或不可质疑的。更何况社会上的确有一些别有用心之人制造出形形色色的“权威”，就像邪教教主利用权威原理，故意为之，树立自己的虚假权威来欺骗祸害信徒。盲目追随权威的观点或做法，可能导致人们忽视自己的判断力和独立思考能力，不进行自己的分析和评估，最终被人牵着鼻子走，甚至带来严重的危害。

　　拆解上述三个说服术原理，可以让人们清楚地了解到这些原理是如何作用影响一个人的，进而揭开邪教教主运用这些影响力来影响和操控信徒的秘密，从而提高警惕，加以防范，保护自己，避免落入邪教布下的陷阱。